Hier finden Sie in unregelmäßigen Abständen Buchtipps zu den Themen Verkauf und Persönlichkeit.
Ein Gastbeitrag von Anne M. Schüller, der Expertin für Loyalitätsmarketing, zu Ihrem brandneuen und sehr empfehlenswerten Buch:
Warum Emotionen ansteckend sind
Verkäufer müssen begeistert sein - und an ihren Erfolg felsenfest glauben. Positive Gedanken beflügeln Erfolg. Und Gefühle sind ansteckend. Spiegelneurone sind verantwortlich dafür. Sie versetzen uns in die Lage, die Gedanken anderer Menschen so zu erfassen, als wären es unsere eigenen. So schlägt sich die Stimmung eines Verkäufers unmittelbar auf die Stimmung der Kunden nieder. Und das merkt man dann spätestens beim Kassensturz.
Die gute Nachricht dabei: Positive Gefühle breiten sich leichter aus! „Gute Laune ist ansteckend“, sagt wissend der Volksmund. Immer dann, wenn wir
Kontakt mit anderen Menschen haben, schalten sich unsere Hirne zusammen. Man spricht ja auch von gleicher Wellenlänge. Und in solchen Situationen von Eintracht und Harmonie fällt den Kunden das Ja-sagen leicht.
Das Geheimnis der Spiegelneuronen
Erst seit ein paar Jahren wissen wir, was dabei im Hirn passiert: Spiegelneurone werden aktiv. Im Jahr 1992 entdeckte ein Forschungsteam der Universität Parma unter Giacomo Rizzolatti bei Versuchen mit Affen eher zufällig dieses Phänomen. Später wurden Spiegelneurone in immer größerer Zahl auch bei Menschen entdeckt, sogar in unseren Schmerzzentren. Und so spüren wir den Schmerz der Anderen in uns selbst. Wir leiden mit - und wollen helfen.
Spiegelneurone, so der Psychoneuroimmunologe Joachim Bauer , sind „Nervenzellen, die im eigenen Körper ein bestimmtes Programm realisieren können, die aber auch dann aktiv werden, wenn man beobachtet oder auf andere Weise miterlebt, wie ein anderes Individuum dieses Programm in die Tat umsetzt.“ Das heißt, wir erleben, was andere fühlen, in einer inneren Simulation. Wir sind so verdrahtet, dass wir mit denen mitschwingen, die um uns herum sind. Dies führt oft zu emotionaler Ansteckung, zu spontaner Imitation, zum Gleichschritt und zur Kopie von Duktus und Habitus.
Solch eine Reaktion hat einen enormen Überlebenswert. Wenn andere Angst zeigen, kann es gute Gründe geben, selbst ebenfalls auf der Hut zu sein. So entwickeln wir, wenn wir ein ängstliches Gesicht sehen, in uns die gleiche Erregung, wenn auch weniger intensiv. Auf diese Weise entsteht übrigens Massenpanik. Die Gehirne schalten auf Frequenz und beginnen, im gleichen Takt zu ticken. Auch bei Verliebten und langjährigen Freunden und sogar bei Hund und Herrchen oder Frauchen ist das gut zu beobachten.
Spiegelneuronen ermöglichen Empathie
Spiegelphänomene machen alle erdenklichen Situationen vorhersehbar. Sie befördern uns innerlich in einen dem Beobachteten sehr ähnlichen Zustand und wir ahnen, was passiert. Das Ergebnis nennen wir emphatische Intuition. Sie kann uns Auskunft darüber geben, wie sich eine andere Person wahrscheinlich gerade fühlt - und was sie als nächstes tut. Sie schützt uns nicht vor Irrtümern, kommt aber der Realität oft sehr nahe. Spiegelzellen zu haben, die tatsächlich spiegeln, ist also im Kundenkontakt äußerst hilfreich. Fehlendes Einfühlungsvermögen hingegen ist die vielleicht wichtigste Ursache für schlechte Verkaufsergebnisse.
Von unseren Mitmenschen verstanden zu werden ist letztlich nichts anderes als das Ergebnis gut trainierter Spiegelneurone. Die Gefühle anderer nachempfinden und angemessen darauf reagieren zu können, scheint eine Schlüsseleigenschaft beim Aufbau von Sympathie und Vertrauen zu sein. Wir empfinden ein Gespräch als gelungen, wenn unsere Gedanken in Einklang sind und im Gleichschritt tanzen.
Selbst ein kontroverser Dialog wird als befriedigend erlebt, wenn er achtsam und respektvoll geführt wurde. Wer allerdings immer nur mit sich selbst und dem beschäftigt ist, was er sagen will, kann nicht auf andere eingehen - und hinterlässt ein ungutes Gefühl. Für geglückte Spiegelungen hingegen werden wir von unseren Mitmenschen mit Wohlwollen belohnt.
Über Vormacher und Nachmacher
Nachdem also jede Art von Gefühlen ansteckend ist, sollten wir uns gut überlegen, von wem wir uns anstecken lassen. Dies betrifft den privaten Bereich genauso wie das Arbeitsumfeld. Spiegelneurone erklären wohl auch das Entstehen von Gruppenzwängen innerhalb einer Unternehmenskultur, in der bald alle - wie geklont - auf eine mehr oder weniger ähnliche Weise agieren. Die wenigsten unter uns sind nämlich Vormacher, die meisten sind Nachmacher.
So schlägt sich zum Beispiel die Stimmung des Chefs unmittelbar auf die Performance der Mitarbeiter nieder. Und die Vorbildfunktion der Oberen erscheint nun in einem ganz neuen Licht. Deren Tun färbt maßgeblich auf alle im Unternehmen ab. „Es dauert keine 14 Tage“, hat der gute alte Sam Walton, Gründer von Wal-Mart, einmal gesagt, „dann behandeln die Mitarbeiter ihre Kunden genauso, wie sie selbst von ihrem Chef behandelt wurden.“
Und speziell beim Verkaufen gilt: Zwischenmenschliche Beziehungen lenken sehr stark, was wir für gut oder schlecht befinden. Manches erscheint uns nur deshalb begehrenswert, weil andere es haben – oder wollen. Dabei rücken zunehmend solche Kunden in den Fokus, die als Meinungsmacher und Referenzgeber fungieren. Ihr Urteil beeinflusst das Konsumverhalten ganzer Gruppen. Denn viele hören erst mal, was ‚Influencer‘ und ‚Opinion-Leader‘ zu sagen haben. Ein Hinweis, der insbesondere im Empfehlungsmarketing sehr nützlich ist.
Alles Weitere darüber, wie man seine Kunden in den „Momenten der Wahrheit“ berührt, finden Sie unter www.touchpoint-management.de
Das neue Buch zum Thema
Anne M. Schüller
Touchpoints
Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute
Managementstrategien für unsere neue Businesswelt
Mit einem Vorwort von Prof. Dr. Gunter Dueck
Gabal, Offenbach, März 2012, 350 S., 29,90 Euro, 47.90 CHF
ISBN: 978-3-86936-330-1
Buchtipp:
Leise Menschen - starke Wirkung: Wie Sie Präsenz zeigen und Gehör finden
Autor: Dr. Sylvia C. Löhken / GABAL-Verlag
Liebe Verkäuferkollegen, haben Sie sich schon einmal gefragt, warum manche Kunden mitten im Verkaufsgespräch urplötzlich „zumachen“ und für die besten Argumente nicht mehr zugänglich sind und selbst ihren eigenen Nutzen nicht mehr als solchen sehen? Dann haben Sie es höchstwahrscheinlich mit einem in diesem Buch beschriebenen „leisen Menschen“ zu tun, einem Menschen, dem irgendwann die ganzen emotionalen Eindrücke einfach zu viel werden. Sylvia Löhken schreibt, dass circa 50% der Bevölkerung eher introvertiert als extrovertiert sind: Gehen Sie doch einmal Ihre Bekannten, Verwandten und Freunde in Gedanken durch, sie hat Recht! Wenn Sie dieses Buch, dass in erster Linie nicht für Verkäufer geschrieben ist, lesen, werden Sie diese Art von Kunden wesentlich besser verstehen und im nächsten Schritt auch lernen, damit umzugehen.
Allerdings gibt es unter uns Verkäufern auch jede Menge eher introvertierte Persönlichkeiten, das belegen die Erfahrungen aus meinen Seminaren: Hier bekommen Sie auf eine natürliche und glücklicherweise verständliche Art und Weise jede Menge Tipps, wie Sie Ihre Wirkung verstärken können: Sei es im beruflichen wie aber auch im privaten Umfeld.
Das Buch ist so aufgebaut, dass auch wir Extros es leicht lesen können: Neben den Textpassagen gibt es viele übersichtliche Zusammenfassungen und konkrete Handlungsvorschläge.
Auch und gerade für Verkäufer ein klarer Kauftipp.
Verkaufen macht Spaß!
Buchtipp: Die 7 Summits Strategie
Autor: Steve Kroeger
Wer weiter an sich selbst arbeiten möchte und sich darüber hinaus noch für die Natur
begeistern kann, sollte sich dringend „Die 7 Summits Strategie“ von Steve
Kroeger zulegen. Dieses Buch ist kein einfaches Motivations-Seminar in Schriftform oder eine halbherzige Anleitung zur Persönlichkeitsentwicklung, sondern ein Praxisratgeber und Abenteuer-Roman in einem.
Der Autor erzählt mitreißend von seiner Bergtour mit seinen Seminarteilnehmern auf den Kilimandscharo und seine eigene persönliche Entwicklung auf dem Weg zu den höchsten Gipfeln der Kontinente. Er beschreibt, was es bedeutet, seine Ziele mit einer gesunden Portion Leichtigkeit zu erreichen und dabei auch auf sich selbst zu achten. Was es heißt, den höchsten Berg Afrikas zu besteigen und dabei genau zu wissen, was man WIRKLICH will.
Darüber hinaus ist dieses Buch gespickt mit unfassbar beeindruckenden Fotografien seiner Touren und in einem authentischen und leicht lesbaren Stil
geschrieben.
Jeder Verkäufer, der sich in seiner Tätigkeit am sprichwörtlichen Fuße eines
hohen Berges sieht (Stehen wir da nicht alle die meiste Zeit?), sollte sich die
Freude gönnen, dieses Buch zu lesen und darüber ernsthaft und mit
Leichtigkeit nachdenken.
Verkaufen macht Spaß!
Buchtipp: Einfach mal die Klappe halten
Autor: Cornelia Topf
Dieses Buch wollte ich mir vor einiger Zeit schon zulegen, habe es aber immer wieder verschoben, bis nun die Ankündigung kam, dass es im September auch als Hörbuch herauskommt: Nun, dann muss da ja was dran sein. :-)
Auch wenn die Autorin Cornelia Topf nicht aus dem Verkauf stammt, so spricht sie mit ihrem Werk doch ein heikles Thema in Kundengesprächen an: Wie oft wird der Abschluss zerredet, wie oft wird bei der Produktpräsentation zu viel erzählt und viel zu wenig hingehört? Nun können wir Verkaufstrainer in unseren Seminaren jede Menge Fragetechniken lehren und üben oder wir gehen – und da bin ich mit der Autorin einer Meinung – tiefer; nämlich an unsere innere Einstellung zur Kommunikation.
Das Buch ist sehr übersichtlich gestaltet, was uns Verkäufern vom Naturell her entgegen kommt, da wir nicht alles wirklich lesen müssen, sondern die interessanten Aspekte sofort ansteuern können. Es ist auch nicht jedes Kapitel für den Verkauf wichtig, trotzdem finden Sie darin viele Tipps, wie Sie an den richtigen Stellen das Schweigen lernen und dann auch zu gegebener Zeit den Mund wieder aufkriegen. Auch den Querlesern wird durch gut strukturierte Kapitelzusammenfassungen geholfen.
Ein Tipp von mir an dieser Stelle: Die Aussage Ihres Kunden „Das ist aber teuer!“ lädt regelrecht zum gekonnten Schweigen ein.
Fazit: Auch wenn es zwischendurch ein wenig tiefenpsychologisch wird, ist dieses Buch für jeden Verkäufer, der seinen Job mehr als nur gut machen will, ein klarer Kauf.
Verkaufen macht Spaß!
Buchtipp: So würde Hitchcock präsentieren
Autor: Michael Moesslang
Ursprünglich hatte ich mir das Buch „So würde Hitchcock präsentieren“ für meine Tätigkeit als Speaker und Verkaufstrainer besorgt, um mich mal wieder auf den neuesten Stand der Dinge beim Thema Präsentation zu bringen. Spätestens nach den ersten 50 Seiten wurde mir klar, dass dieses Thema für uns als Verkäufer eminent wichtig ist: Auch und gerade in Verkaufspräsentationen braucht es Spannung, der Kunde soll sich ja an uns erinnern – und das natürlich positiv.
Moesslang unterteilt sein Buch in drei Akte (Die Filmidee, das Drehbuch, am Set) und gibt Einblicke in die Welt der Hitchcock-Filme: Anhand einiger Klassiker wird verdeutlicht, worauf es bei Präsentationen ankommt und wie tatsächlich Spannung entsteht. Das Buch ist verständlich und praxisnah geschrieben, die Kernpunkte sind übersichtlich zwischen den Kapiteln und am Ende in einer Zusammenfassung dargestellt, so dass es dem Leser leicht gemacht wird, seine eigene mitreißende Präsentation zu erstellen. Der Autor stellt die Stilmittel vor, die Hitchcock ausgezeichnet haben: Spannung, mit der Unsicherheit der Zuschauer bzw. Zuhörer zu spielen, gut dosierter Humor und überraschende Wendungen. Stilmittel, die jeder Präsentation gut tun!
Fazit: Für Verkäufer, die mehr wollen als Standard-Präsentationen, ein klarer Kauf.
Verkaufen macht Spaß!
|
|
|
|
|
|