Herr Schäfer, wie beurteilen Sie die aktuelle Situation und die Zukunftschancen des stationären Einzelhandels?
Ich bin tatsächlich davon überzeugt, dass der stationäre Einzelhandel eine Zukunft hat. Allerdings nur, wenn er sich weiterentwickelt und der Digitalisierung und dem veränderten Kauf- und Informationsverhalten Rechnung trägt. Wer nur passiv zuschaut und sich nicht konstruktiv mit den neuen digitalen Möglichkeiten auseinandersetzt, dem laufen die Kunden weg. Der Einzelhandel braucht dringend Omnichannel-Konzepte, bei denen online und stationär miteinander verbunden werden. Dieses „Entweder – oder“ funktioniert nicht, weil es nicht dem Kundenverhalten gerecht wird. Ich habe mir gerade die neueste Studie von Salesforce zum Konsumentenverhalten angeschaut. Darin steht, dass 86 Prozent der Konsumenten hybrid kaufen, also sowohl online als auch beim stationären Händler. Das heißt ganz klar im Umkehrschluss: Wer nur auf einem Kanal vertreten ist, der verliert Kunden, wenn sie den Kanal wechseln.

Ist es denn nicht möglich, Kunden an ein Ladenlokal zu binden?
Natürlich kann man durch Service, durch gut geschultes freundliches und aufmerksames Personal und ein ansprechend gestaltetes Ladenlokal Kunden binden. Problematisch wird es dann, wenn das gewünschte Produkt nicht verfügbar ist. Gerade die jüngeren Konsumenten haben da null Toleranz und möchten alles sofort – Stichwort „digitale Sofortness“. Vielleicht bietet der Händler an, das Produkt zu bestellen – doch das dauert und der Kunde muss wiederkommen, um die Ware abzuholen. Wer nicht die Möglichkeit hat, noch im Beisein des Kunden einen Bestellprozess im Laden auszulösen und die Ware direkt nach Hause zu liefern, der hat den Kunden an einen Online-Shop verloren.

Das heißt, es braucht jeder Einzelhändler auch einen Online-Shop?
Zumindest die Möglichkeit, digital und ohne Verzögerung Produkte zu bestellen und zu liefern. Allerdings erreicht man dadurch zunächst nur die Kunden, die auch ins Geschäft kommen. Es sei denn, sie wissen davon. Von daher ist ein Online-Shop, verbunden mit einem guten Online- und Suchmaschinenmarketing, auf jeden Fall von Vorteil. Am besten sind Marketingmaßnahmen, die alle Kanäle und Kontaktpunkte miteinander verknüpfen. Also zum Beispiel die Möglichkeit, online auf der Webseite die stationäre Verfügbarkeit von Produkten abzufragen und entweder für die Abholung im Laden zu reservieren oder gleich nach Hause zu bestellen. Digitale Gutscheine, die sowohl online als auch im Laden eingelöst werden können, funktionieren auch ganz gut. Man muss sich einfach daran gewöhnen, und das fällt vielen Händlern noch schwer, permanent in und zwischen den Kanälen unterwegs zu sein. Und man muss auch etwas dafür tun, damit Kunden, wenn sie online kaufen, das im eigenen Shop tun und nicht auf Amazon und Co.

Mich hat mal ein Buchhändler darauf hingewiesen, dass man bei ihm auch online kaufen könne und alle Bücher dort verfügbar seien…
Genau, das ist wieder eine Frage der Kommunikation. Man darf nicht darauf warten, dass Kunden von sich aus in den eigenen Online-Shop finden, sondern man muss sie auch aktiv dorthin führen. Die Salesforce-Studie sagt übrigens auch, dass sich gerade die jüngeren Kunden, also die Generation Z, direkt im Laden per Smartphone über die dort angebotenen Produkte informieren. Clevere Händler nutzen dieses Verhalten, indem sie zum Beispiel QR-Codes installieren, die nach dem Scannen direkt zu ihrer Online-Präsenz führen.

Das heißt, der Einzelhandel muss sich noch viel mehr auf die Bedürfnisse der Konsumenten und der nachwachsenden Generationen einstellen?
Auf jeden Fall. Die meisten Einzelhändler haben viel zu lange ohnmächtig und untätig zugeschaut. Wer das weiterhin tut und nichts unternimmt, der wird tatsächlich Opfer der Digitalisierung. Wer aber die Chancen sieht und die vielen technischen Möglichkeiten nutzt, online und offline zu verknüpfen, bei dem werden die Kunden auch weiterhin kaufen – sei es nun stationär oder im Online-Shop.

Kommen wir doch mal zum emotionalen Verkaufen und dem Einkaufserlebnis. Welche Rolle spielt im digitalen Zeitalter und insbesondere im Einzelhandel der Faktor Mensch?
Eine ganz entscheidende. Und das ist leider auch ein wichtiger Grund, warum es in vielen Einzelhandelsgeschäften gar nicht gut läuft. Da finden Sie unmotivierte, schlecht bezahlte und gelangweilte Mitarbeiter, die frustriert sind, weil so wenig Kunden kommen. Kommt dann doch mal einer vorbei, spürt er die schlechte Stimmung. Das macht wirklich keine Kauflaune und kompetente Beratung ist auch Fehlanzeige.

Liegt es wirklich nur an den Mitarbeitern?
Nicht ausschließlich, aber zu einem großen Teil. Die Ladengestaltung und Inszenierung müssen natürlich auch stimmen, ganz klar. Ein einladendes Ambiente, das Lust zum Hereinkommen, Anschauen und Ausprobieren macht, ist wichtig, denn sonst kommt wirklich keiner mehr. Aber ich erlebe es schon sehr häufig, dass viele Verkäufer einfach nicht wissen, wie sie in den Verkaufsdialog kommen. Manche beraten ganz gut, aber sie stellen keine Abschlussfrage. Mir selbst ist das mal passiert, das war so irritierend, dass ich den Verkäufer gefragt habe, ob er mir jetzt das Produkt verkaufen möchte oder nicht. Da musste der erstmal überlegen. Sowas darf einfach nicht sein, andere Kunden an meiner Stelle wären schon gegangen.

Und der Verkaufsdialog?
Da muss man heute dem Kunden ganz andere Fragen stellen als früher. Es ist alles viel komplexer geworden. Wenn man heute jemandem einen Fernseher verkauft, dann muss man seine kompletten Nutzungsgewohnheiten abfragen und natürlich auch die der anderen Personen im Haushalt. Man muss wissen, ob jemand Netflix nutzt und so weiter. Das gab es früher alles nicht. Und so ist es mit anderen Produkten auch: Ein guter Verkäufer ist empathisch, er denkt sich in seinen Kunden und seine Gewohnheiten hinein, er stellt sich vor, wie er das Produkt benutzt. Und er möchte sichergehen, dass er ihm nichts Falsches verkauft, deshalb fragt er so genau nach.

Was ist mit dem Spaß am Verkaufen und der Motivation?
Wer wirklich Interesse am Kunden hat und ihm nicht einfach nur etwas verkaufen will, der freut sich auch, wenn er ihm zu einem guten Kauf verholfen hat. Im Einzelhandel ist es mit monetären Anreizfaktoren anders als im B2B und im Außendienst. Einzelprovisionen gibt es selten und sie sind auch häufig kontraproduktiv. Im schlimmsten Fall führen sie dazu, dass sich mehrere Verkäufer gleichzeitig auf einen Kunden stürzen. Ich halte es aber für eine gute Lösung, Teamprovisionen einzuführen.

Da profitieren die Schlechten von den Guten…
Das ist das Merkmal von Teams… aber Spaß beiseite, Teamprovisionen sind gerade deshalb ein Anreiz, weil sie an die Verantwortung eines jeden einzelnen appellieren. Wenn man sich bewusst ist, dass man mit schlechter Leistung nicht nur sich selbst schadet, sondern dem ganzen Team, hat das schon eine Wirkung auf das Verhalten und die innere Einstellung. Man ist mitverantwortlich und kann sich nicht aus der Verantwortung ziehen.

Was ist Ihre wichtigste Botschaft, die Sie Einzelhändlern und Verkäufern im Einzelhandel mit auf den Weg geben möchten?
Sich auf seine Stärken besinnen. Neugierig bleiben, mutig sein und mitgestalten, statt nur zuzuschauen.

Das Interview führte Regine Mittenhuber.

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Auch wenn es "nur" ein kleines Jubiläum ist, so macht es mich doch nicht weniger stolz und froh:

Mit "Emotionales Verkaufen - das Arbeitsbuch" ist heute das fünfte Werk herausgekommen, das ich zusammen mit dem GABAL-Verlag entwickelt und veröffentlicht habe. Es ist eine praxisnahe Ergänzung zum Standardwerk "Emotionales Verkaufen- Was Ihre Kunden wirklich wollen" geworden, die Sie und Euch dabei unterstützen soll, eine noch bessere Argumentation bei und für Ihre und Eure Kunden zu finden.

Ich freue mich nicht nur auf Bestellungen, sondern auch auf jede Menge Feedback, Anregungen und Wünsche für zukünftige Themen. Bis dahin wünsche ich viel Spaß beim Lesen! :-)

https://www.amazon.de/​Emotionales-Verkaufen-das-Arbeitsbuch-Whitebooks/dp/3869369434/​ref=tmm_pap_swatch_0?​_encoding=UTF8&qid=&sr=

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Wenn Sie schon einmal Ihren Neuwagen direkt beim Hersteller abgeholt haben, wissen Sie, was ein Kauferlebnis ist. Die Autobauer ziehen sämtliche Register, um Ihnen einen unvergesslichen Tag und eine große Party mit aufmerksamem Service zu bereiten. Das Ziel hierbei ist natürlich, dass Sie sich Ihr ganzes Leben lang an diesen Tag erinnern sollen und auf diese Weise eine tiefe Beziehung zu dieser bestimmten Automarke aufbauen sollen. Auch hier werden Erkenntnisse aus der Hirnforschung genutzt, um sich beim Kunden positiv und dauerhaft ins Gedächtnis zu bringen.
Allerdings hat dieser Aufwand auch seinen Preis, den sich kleinere Unternehmen und vor allem Sie als einzelner Verkäufer normalerweise nicht leisten können. Und ob die Kunden immer eine solche Show brauchen, sei auch einmal dahingestellt.
Es geht auch ein paar Nummern kleiner: Ob es der Kaffee aus dem Vollautomaten ist, ein Lächeln und ein ehrliches Kompliment, Ihre humorvolle Art, ein kleiner Gefallen und und und…

Es sind häufig die Kleinigkeiten, die über Erfolg oder Misserfolg im Verkauf entscheiden, selten die großen Marketingkampagnen.

Je mehr positive und bleibende Eindrücke Ihr Kunde nach dem Gespräch mit Ihnen mit nach Hause nimmt, umso besser stehen die Chancen, dass Sie auch zukünftig mit Anfragen und Aufträgen bedacht werden. Dazu braucht es mitunter ein wenig Mut und auch Fantasie. Wie können Sie Ihren Kunden ein positives Kauferlebnis bieten? Denken Sie doch einmal in Ruhe darüber nach, es wird sich lohnen.

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Über die Fähigkeit, mit dem Tempo der Digitalisierung klarzukommen

Die Situation, in der wir uns gerade befinden, mit all diesen rasend schnellen Entwicklungen, konfrontiert uns mit vollkommen neuen Herausforderungen, denn noch niemals in der Geschichte der Industrialisierung haben sich die Dinge so schnell verändert wie in den letzten ungefähr 20 Jahren. Manches war überfällig, vieles sehr sinnvoll und zielführend, andere Dinge aber auch unnötig, keinen Spaß bringend und aus der Euphorie geboren, wie zum Beispiel die Toilettenhalterung für Ihren iPod mit integrierter Toilettenpapier-Vorrichtung. Gut, ich gestehe, das zu lesen alleine macht schon Spaß.

So wird es höchstwahrscheinlich bei der weiteren Digitalisierung so geschehen wie bei dem Weihnachtsgeschenk, das wir uns als Kind so sehnlich gewünscht haben: erst wird Tage und Nächte lang damit gespielt, dann liegt es nutzlos in der Ecke herum. Es wird sich zeigen, welcher Fortschritt sich als nützlich und wirklich fortschrittlich erweist – nur eines steht fest: Das Entwicklungstempo wird erst einmal nicht nachlassen. Und das bedeutet für Sie, für mich und uns alle, dass wir uns einmal mit dem Druck beschäftigen müssen, den dieser Zwang zur Schnelligkeit mit sich bringt.

Die Veränderung annehmen
Die heute 15- bis 20-Jährigen haben es richtig gut, die wachsen damit auf, das geht ganz automatisch in Fleisch und Blut über, „mal eben“ was zu googeln oder neben dem iPad auch noch auf den PC-Bildschirm zu schauen, um eine Mail zu schreiben oder einen Film herunterzuladen. Oder die kommende Generation der Außendienstverkäufer, die höchstwahrscheinlich grinsen wird, wenn man ihnen erzählt, dass wir früher mit dicken Katalogen (was ist das?) zu unseren Kunden reingegangen sind. Oder dass im Einzelhandel Preisetiketten noch mit der Hand aufgeklebt wurden, oder, oder, oder. Die Generation 50 plus hingegen muss sich viele Dinge mühsam erarbeiten und hat in vielen Bereichen erst gar keine Wahl, ob es ihr gefällt oder nicht: Es gibt kein „ganz normales“ Handy mehr, mit dem man nur telefonieren kann, was die ganze Sache ungemein vereinfachen würde. Und wer erinnert sich dann noch an dieses Ding mit der Wählscheibe, dass man früher Telefon nannte?

1963 hatten nur 14 Prozent der bundesdeutschen Haushalte überhaupt einen Telefonanschluss (Quelle: www.zeitklicks.de), der Rest ging regelmäßig in eine Telefonzelle, um zu telefonieren! Als im Jahre 1977 das erste sogenannte Tastentelefon in Deutschland auf den Markt kam (es hatte die sperrige Bezeichnung FeTap 751: Fernsprechtischapparat), wurde es natürlich als hochmoderne Art der Kommunikation gefeiert. Blöd für die Post und den Hersteller Siemens war nur, dass die Kunden vehement nach der guten alten Wählscheibe verlangt haben, sodass sich die Tastenvariante erst fünf Jahre später langsam auf dem Markt durchsetzen konnte. Nach heutigen Maßstäben unvorstellbar, aber wir können hieraus etwas lernen: Der Mensch braucht Zeit für die Veränderung, und je drastischer diese Veränderung ist, umso schwerer fällt die Umstellung auf eine neue Situation. Und da heutzutage kein Mobiltelefon-Hersteller mehr auf die Kunden hört, die sich das alte Nokia 3210 zurückwünschen, werden wir eben alle vor vollendete Tatsachen gestellt. Wie schon geschrieben: manches sinnvoll, manches eben weniger sinnvoll. Die Situation ist nun einmal, wie sie ist, ob es mir und Ihnen nun gefällt oder nicht. Daher lautet der wichtigste Satz, den ich Ihnen ans Herz lege, wenn Sie mit diesem Digitalisierungs-Druck klarkommen wollen:

Sie müssen bereit sein, die Veränderung aktiv anzunehmen.

Nur, wer die veränderte Situation annimmt, hat überhaupt eine Chance, sie nicht als unangenehmen Druck, sondern als Herausforderung anzunehmen. Wer sich hingegen mit aller Macht dagegen sträubt, hat leider so gut wie gar keine Möglichkeit auch nur einen Schritt weiterzukommen, da er sich selbst blockiert, und überdies sehr viel innere Energie dafür aufwenden muss.


Schritt für Schritt die Kompetenz erhöhen
Es gibt auf dem Weiterbildungsmarkt so viele Möglichkeiten, sein Wissen Schritt für Schritt zu erhöhen und dem Puls der Zeit anzupassen, dass es mit ein bisschen Eigeninitiative leicht machbar ist, sich eine Sicherheit im Umgang mit den digitalen Medien und Geräten selbstständig zu erarbeiten. Natürlich sind im Arbeitsbereich auch und gerade die Unternehmen gefragt, Ihre Mitarbeiter auf den neuesten Stand zu bringen, allerdings können auch Sie selbst dazu beitragen, Ihre Kompetenz zu erhöhen: Da gibt es zum einen natürlich die klassischen Seminare, zum anderen aber auch die Webinare als Online-Variante, an denen Sie zum Teil auch noch kostenlos teilnehmen können. Oder folgen Sie auf Facebook doch einfach mal den richtigen Menschen, die regelmäßig zu allen möglichen Themen aus diesen oder ähnlichen Bereichen Tipps geben. 

Eine weitere einfache Weiterbildungsmöglichkeit ist, sich einmal mit jüngeren Menschen auszutauschen: Wie empfinden die das? Wie machen die das? Wie geht das? Und dann:

Einfach mal TUN!

Die alte Floskel „Probieren geht über Studieren“ greift auch hier. Legen Sie einfach mal los, probieren Sie die neuen technischen Geräte und Möglichkeiten unbefangen und furchtlos aus. Sorgen Sie dafür, dass Ihnen im Notfall jemand, der kompetent ist, zur Seite steht, dann dürfen Sie auch ruhig Fehler machen. Das beruhigt enorm.

Ein Tipp für die jüngere Generation, für die das alles selbstverständlich und natürlich erscheint: Auch Sie können davon profitieren, wenn Sie sich einmal mit älteren Semestern über Dinge wie etwa Datenschutz, Multi-Tasking und Privatsphäre unterhalten und deren Bedenken zu diesen Themen für sich hinterfragen. Häufig liegt nämlich die Wahrheit in der goldenen Mitte. In dem Fall ist dies der sinnvolle und angemessene Umgang mit den digitalen Medien.

Entschleunigen ist Quatsch!
Eines der Modewörter unserer Zeit ist „entschleunigen“. Es bedeutet wohl, dass wir alle die permanente Beschleunigung regelmäßig – manche Kritiker der Digitalisierung meinen damit dauerhaft – unterbrechen sollten. Meine Meinung ist:

Wir müssen nicht entschleunigen.

Die Herausforderung für uns alle wird sein, die Geschwindigkeit anzunehmen, mit ihr innerlich klarzukommen und uns unsere Oasen des Durchatmens zu suchen. Gönnen Sie sich regelmäßig im Privatleben den Luxus, offline zu gehen: Lassen Sie den PC mal ein bis zwei Tage aus, stellen Sie Ihre Smartphone auf „lautlos“ und nutzen Sie Ihr Tablet, wenn überhaupt, nur dazu, um einen Film herunterzuladen. Sie wissen selbst, wie gut das Ihren Augen und auch Ihren Nerven tut, eine Zeit lang nicht für jeden und jederzeit erreichbar zu sein.

WhatsApp zum Beispiel ist auch so ein Stress-Terrorist, vielleicht haben Sie das ebenfalls schon einmal erlebt: Sie bekommen eine Nachricht von einem Freund oder einer Freundin, lesen sie und beantworten sie nicht gleich, Sie werden Ihre Gründe haben. Manchmal kann man eben nur lesen und nicht schreiben. Haben Sie dann auch schon einmal den dezent vorwurfsvollen Hinweis bekommen, dass Sie die Nachricht gelesen hätten, danach ein paar Mal wieder online gewesen wären, aber nicht geantwortet hätten? Das kann wirklich nerven. Und wenn es Sie sogar stresst, dann sollten Sie in die Einstellungen dieser App gehen und die Funktion „zuletzt online“ unter „Account/Datenschutz“ ausschalten. Punkt.

Belohnen Sie sich selbst
Viele Menschen leiden regelrecht unter dem Druck, den Sie sich selbst innerlich aufbauen. Vergessen Sie das bitte ganz schnell! Nehmen Sie zehn Prozent Ihres Eigendrucks vom Kessel und belohnen Sie sich auch und vor allem für die kleinen Erfolge:

Werfen Sie die innere „Schulterklopf-Maschine“ an und sagten Sie sich selbst: „Das hast du gut gemacht!“

Und dann geht es weiter, Schritt für Schritt. Nehmen Sie die Digitalisierung auch für sich selbst als das wahr, was es ist: als einen Prozess. Und ein Prozess ist nichts, was von heute auf morgen ein fertiges Ergebnis liefert, sondern es ist ein Weg, der regelmäßig Zwischenergebnisse mit sich bringt, wie lang auch immer dieser Weg sein mag. Seien Sie sich selbst etwas wert und befreien Sie sich von der Selbstkasteiung, etwas sofort, hier und jetzt und immer und zu jeder Zeit können zu müssen, denn dafür ist das Ganze viel zu komplex.

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Viele von Ihnen werden jetzt zischend durch die Zähne einatmen, andere werden einen mittelschweren Adrenalinschub bekommen und wieder andere freudig vor sich hingrinsen: Es gibt im Verkauf kein Thema, das so extrem polarisiert wie die Neukundenakquise am Telefon. Sie ist im Vergleich zu anderen Marketing-Aktivitäten sehr teuer, Sie hören deutlich öfter ein „Nein“ als ein „Ja“, und in vielen Branchen kosten Neukunden enorm viel Geld aufgrund von Einstiegsrabatten beziehungsweise Marktdurchdringungspreisen. Aber so ganz ohne scheint es auch nicht zu gehen. Ein furchtbares Dilemma.

Und auf den ersten Blick werden diese ganzen Vorbehalte ja auch bestätigt: Wenn man einer Studie der Kenan Flagler Business School aus den USA Glauben schenken mag, so führen angeblich nur zwei Prozent der sogenannten Cold Calls zum Termin. Und angeblich wollen die meisten Interessenten lieber per E-Mail kontaktiert werden, auf Platz zwei folgt die Ansprache per Post. Nun ja, da habe ich gegensätzliche Erfahrungen gemacht, denn eine E-Mail ist schnell gelöscht, ohne sie gelesen zu haben. Mit einem originellen Brief hingegen entfalten Sie eine starke Wirkung.

Laut einer weiteren Studie aus dem Jahr 2012, die der Callcenter-Verband bei DTO-Research in Auftrag gegeben hat, nutzen immerhin 88 Prozent der befragten Unternehmen im B2B-Bereich das Telemarketing, was neben der Akquise auch die Stammkundenpflege beinhaltet. So schlimm und abstoßend und vor allen Dingen nutzlos kann dieses Thema demnach also doch nicht sein.

Meiner Meinung nach wird dieses Instrument trotz voranschreitender Digitalisierung bestehen bleiben (das sehen auch ungefähr 60 Prozent der oben befragten Unternehmen so), aber in der Wichtigkeit zurückgehen. 20 Prozent der Unternehmen meinen sogar, dass die Wichtigkeit gleich hoch bleiben wird – das allerdings unterschreibe ich nicht.

Die Erfolgsquoten bei der telefonischen Neukundenakquise
Hier variieren die Angaben und Schätzungen sehr stark, weil die wenigsten Unternehmen aus verständlichen Gründen belastbare Zahlen veröffentlichen. Aber was bedeutet das überhaupt: Erfolg bei der telefonischen Kaltakquise? Hier muss ganz klar zwischen den jeweiligen Absichten und Zielen unterschieden werden. Die meisten Unternehmen streben mit ihren Anrufen zunächst einen Termin bei den jeweiligen Interessenten an, nur circa 45 Prozent wollen sofort etwas verkaufen. Klar, dass bei der zweiten Variante die Erfolgsquote nicht so hoch sein kann. Dann wiederum gibt es externe Callcenter, die von einer Quote von 1:100 Anrufen berichten: „100 Calls, 1 Erfolg“. Gut, das ist extrem ausbaufähig und hängt natürlich sehr stark vom jeweiligen Produkt beziehungsweise der Dienstleistung ab, ebenso von der kommunikativen Leistungsfähigkeit und der Mitarbeiter-Identifizierung mit diesen Produkten und auch von der Vorbereitung auf die Interessenten beziehungsweise die Zielgruppe im Allgemeinen.

Noch ein paar Zahlen aus der Studie des Callcenter-Verbands:

• 18 Prozent der befragten Unternehmen geben an, eine Abschlussquote von 25 Prozent und mehr zu haben. Fantastisch, herzlichen Glückwunsch!
• 23 Prozent haben eine Quote zwischen fünf und zehn Prozent.
• 41 Prozent der Befragten geben an, eine Erfolgsquote von fünf Prozent und noch weniger zu haben. Das ist echt sehr wenig. Das bedeutet, dass Sie in diesem Fall 20 Anrufe benötigen, um irgendwann einmal einen einzigen Auftrag generieren zu können. Das können Sie besser, definitiv!

Die alte Verkäuferweisheit, dass wir im Schnitt zehn bis zwölf Anrufe benötigen, um zum Abschluss zu kommen, dürfte in den meisten Bereichen noch immer aktuell sein.

Wenn Sie diesen Wert als Maßstab nehmen und an Ihren telefonischen Fähigkeiten arbeiten und vor allen Dingen ins TUN kommen, werden Sie je nach Branche schneller zum Ziel kommen.

Und dann lohnt es sich wirklich, einmal über dieses Akquise-Instrument nachzudenken und die eigenen Befürchtungen neu zu bewerten. Aber was sagen eigentlich die wichtigsten Menschen zu diesem Thema, nämlich die Zielobjekte, die Menschen hinter Ihren Kontaktadressen?

Die Kundensicht beachten
Fangen wir mit der guten Nachricht an: Gemäß der bereits zitierten Studie aus dem Jahr 2012 (auch wenn sie etwas älter ist, so werden sich die Zahlen bis heute nicht dramatisch verändert haben) bewerten circa 60 Prozent der angerufenen Unternehmen das Thema als mittel-nervig bis in Ordnung. Also eigentlich in Ordnung und teilweise sogar interessant, aber es kann schon mal nerven, so der Original-Ton. Oh ja, und wie das nerven kann. Darüber können wir, glaube ich, alle viel berichten. Aber auch hier gilt: Das können Sie besser!

40 Prozent hingegen mögen es gar nicht, auf diese Art und Weise angerufen zu werden. So schlimm ist diese Quote ja nun wirklich nicht, oder was meinen Sie? Wenn Sie bei Ihren Bemühungen und Vorbereitungen einfach davon ausgehen, dass bei zehn Kontakten durchschnittlich vier darunter sind, die das gar nicht mögen, so werden von diesen vier Ansprechpartnern aber auf jeden Fall drei sehr höflich mit Ihnen umgehen. Bleibt also einer über, der unter Umständen unfreundlich auf Ihren Akquiseversuch reagiert. Einer von zehn …

Also, geben Sie sich einen Ruck, bereiten sich angemessen gut vor, haben Sie ein Ziel vor Augen und nehmen Sie den Hörer in die Hand. Ich wünsche Ihnen gutes Gelingen!

Weitere und vertiefende Tipps zu diesem Thema finden Sie in meinem Buch "Verkaufen in digitalen Zeiten: Einfach mal Mensch sein."
https://www.amazon.de/​Verkaufen-digitalen-Zeiten-Einfach-Mensch/dp/3869367946/​ref=sr_1_30?s=books&ie=UTF8&​qid=1492762640&sr=1-30

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Wer beim Verkaufen auf den Faktor Vertrauen setzt, wird langfristig mehr Erfolg und viel mehr treue Kunden haben.

Unzählige Umfrageergebnisse der letzten Jahre belegen, dass der Ruf des Verkäufers nach wie vor ein schlechter ist: Der Durchschnitt aller relevanten Meinungsforschungsinstitute spricht von einem sogenannten Vertrauensindex von circa 50%. Das heißt, dass jeder zweite Befragte im deutschsprachigen Raum Verkäufern grundsätzlich vertraut. Das bedeutet allerdings auch, dass jeder zweite potentielle Kunde ein pauschales Misstrauen Ihnen als Verkäufer gegenüber hegt. Ob Sie vertrauenswürdig sind oder nicht, spielt zunächst einmal keine große Rolle, denn Sie werden in Sippenhaft genommen und müssen nun daran arbeiten, diesen Kunden so viel Sicherheit zu geben, wie sie zum Kauf benötigen.

Damit Sie noch vertrauenswürdiger bei Ihren Kunden erscheinen, achten Sie bitte auf drei Merkmale, die hierbei eine zentrale Rolle spielen: Ihr Fachwissen, Ihre authentische Persönlichkeit und die Verbindlichkeit.

Wenn Sie sich den Kunden von heute einmal genauer anschauen, werden Sie feststellen, dass er sich im Gegensatz zu den 90er-Jahren zum Beispiel stark verändert hat: Er weiß dank Internet mehr denn je, er ist durch diverse Skandale und Krisen der letzten Jahre misstrauischer denn je und er besitzt eben aufgrund dieser ganzen Informationsmöglichkeiten, die ihn teilweise überfordern, ein für Verkäufer schwierig zu behandelndes Halbwissen. Dem können Sie nur entgegnen, indem Sie Ihre Hausaufgaben machen und sich so viel Fachwissen wie möglich aneignen, um einerseits zu wissen, wovon der Kunde wirklich spricht, und um ihn andererseits bei seiner Recherche zu begleiten und falsche Information zu korrigieren.

Authentische Personen sind vertrauenswürdig. Menschen, die echt und ungekünstelt agieren und die ehrlich zu ihrer eigenen Persönlichkeit sind. Natürlich bedeutet das nun nicht für Sie, dass Sie sämtliche Ihrer Eigenschaften in Ihrem Beruf ausleben sollen. Jedoch diese Rolle als Verkäufer oder Verkäuferin, die Sie einnehmen (nicht spielen), sollten Sie mit Ihrer ureigenen und unverwechselbaren Art füllen. So machen Sie es dem Kundenhirn leichter, wenn es vor der Entscheidung steht, ob es Ihnen vertrauen soll oder nicht.

Verbindlichkeit bezeichnet die Konsequenz und Ausdauer, mit der jemand eine Zusage oder ein Versprechen einhält. Wenn Sie Ihren Kunden mehrfach bewiesen haben, dass sie sich auf Sie verlassen können, wenn Sie nur so viel versprechen, wie Sie auch wirklich halten können, haben Sie den nächsten großen Schritt Richtung Vertrauen gemacht.

Ergänzen Sie Ihr Fachwissen, seien Sie authentisch und verbindlich, dann werden Sie dauerhaft zu den 50% der Verkäufer gehören, denen die Kunden vertrauen.

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In diesem Beitrag geht es weniger um den Kunden, es geht um SIE und zwar darum, wie Sie Ihre Persönlichkeit in die Verkaufsgespräche einbringen. Denn an dieser Stelle trennt sich die verkäuferische Spreu vom Weizen: Nur wer seine komplette und authentische Persönlichkeit durchscheinen lässt, gibt dem Kunden überhaupt erst die Chance zu vertrauen:

Authentizität

Begegnen sich zwei Menschen zum ersten Mal, funkt das Unterbewusstsein auf beiden Seiten hin und her und sucht beim jeweiligen Gegenüber nach Gemeinsamkeiten und vertrauenswürdigen Verbindungen entweder zu sich selbst oder zu Personen und Geschehnissen, die es bereits kennt und als vertrauenswürdig erachtet. Je mehr vertrauenswürdige Links es findet, umso größer ist der Vertrauensvorschuss, den Sie in Ihrer Rolle als Verkäufer von Ihrem Kunden bekommen. Dafür ist es allerdings unabdingbar, dass Sie als authentische, das heißt als echte und ungekünstelte Persönlichkeit erscheinen, denn nur dann findet das Kundenhirn auch genügend Ankerpunkte. Authentische Personen gelten als besonders vertrauenswürdig, wohingegen aalglatte Menschen, beziehungsweise Verkäufer, von permanentem Misstrauen begleitet werden. Also seien Sie bitte auch in Ihrer Rolle als Verkäufer Sie selbst, seien Sie authentisch.

Achtsamkeit

Unter Achtsamkeit ist in diesem Zusammenhang zu verstehen, dass Sie genau hinhören und hinschauen, was Ihr Kunde wirklich möchte, was seine tiefliegenden Beweggründe sind, was sein individueller Nutzen von Ihren Produkten oder Dienstleistungen sein könnte. Das interessierte und kluge Hinterfragen der Kundensituation ist eine der am höchsten einzuschätzenden vertrauensbildenden Maßnahmen, da Sie hiermit Ihrem Kunden das Gefühl geben, ausschließlich für ihn und seine Belange da zu sein. Beobachten Sie bitte auch die Körpersprache, achten Sie auf die Stimmlage und auch auf die Art und Weise, wie Ihr jeweiliger Kunde sich ausdrückt. Seien Sie achtsam und machen Sie das Unsichtbare sichtbar: Sie werden wertvolle Antworten bekommen.

Anpassungsfähigkeit

Nachdem Sie nun viele Informationen über Ihren Kunden gesammelt haben, liegt es an Ihnen, wie anpassungsfähig Sie sind. Das bedeutet nicht, plötzlich nicht mehr authentisch zu sein; es bedeutet vielmehr, flexibel auf den Kunden als Menschen und auf die Situation einzugehen. Viele Käufer haben heutzutage ihre eigenen Vorstellungen, es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer die womöglich verschiedenen Interessen unter einen Hut zu bekommen.

Passen Sie Ihre Argumentation auf die Belange und die Persönlichkeit des Kunden an, passen Sie auch Ihre Persönlichkeit auf natürliche Art und Weise an die des Kunden an: Introvertierte Menschen sind jederzeit in der Lage, ein wenig kommunikativer auf extrovertierte Kunden einzugehen und extrovertierte Verkäufer schaffen es mit ein wenig gutem Willen auch, dem introvertierten Kunden nicht ständig über den Mund zu fahren.

Fazit

Seien Sie authentisch, achtsam und anpassend, lassen Sie Ihre komplette Persönlichkeit erstrahlen. Damit kommen Sie einem gefestigten Kundenvertrauen wieder einen großen Schritt näher.

{https://www.amazon.de/​Verkaufen-digitalen-Zeiten-Einfach-Mensch/dp/3869367946/​ref=sr_1_30?s=books&ie=UTF8&​qid=1492762640&sr=1-30]

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Paul Otellini, einer der Intel-CEOs bis 2013, sagte einmal sehr plastisch: „Wenn die Automobilindustrie sich so schnell entwickelt hätte, wie wir bei Intel Prozessoren in den letzten 30 Jahren, dann würde ein Auto etwa 750.000 km/h schnell fahren, man käme mit einem Liter 600.000 km weit und das Auto würde 2,5 Cent kosten.“ Während deutsche und europäische Autohersteller noch immer so tun, als wenn das 3–Liter– Auto ein Ding der Unmöglichkeit sei und man das Feld der Elektroautos bis auf wenige Ausnahmen dem US-amerikanischen Mischkonzern Tesla Motors überlässt, werden wir technologisch rechts und links überholt wie ein Kleinwagen mit Wohnwagen im Schlepptau, der mit 80 KM/H auf der mittleren Spur fährt. Ob Otellinis Aussage verifizierbar ist, kann ich nicht beurteilen, aber eines steht fest: Die Geschwindigkeit, mit der sich die digitalen Evolutionen die Klinke in die Hand geben, ist uns allen in den bisher bekannten Wirtschaftszweigen noch nicht untergekommen.

Kommt unser Hirn da noch mit?
Facebook, der Laden mit dem 40.000qm großen Großraumbüro, der von 1,5 Milliarden Menschen täglich mit Informationen gefüttert wird, arbeitet aktuell (2016) an der Entwicklung künstlicher Intelligenzen: So werden zum Beispiel circa 2 Mrd. Dollar in die Entwicklung einer Virtual Reality Brille investiert. Eine Brille, die uns eine eigene Welt vorgaukeln soll; eine Brille, die mittels Sensoren, die an bestimmten Stellen unseres Kopfes angebracht werden, Gefühlsregungen wahrnehmen und in die virtuelle Welt übertragen sollen und uns mittels elektro-magnetischer Impulse zu Gefühlsregungen bringen sollen. Wie auch immer das dann einmal aussehen mag, wenn es fertig ist: Ich finde es unerhört spannend und gleichzeitig auch ein wenig beängstigend: Wie reagiert unser Gehirn, wie werden wir als Menschen auf diese Eindrücke und ja, nennen wir das Kind ruhig einmal beim Namen, auf diese virtuelle Manipulation reagieren? Wer zum Beispiel in den 80er-Jahren ferngesehen hat, der weiß, was nach heutigen Gesichtspunkten Langsamkeit bedeutet: Da gingen in einem Film zwei Menschen minutenlang eine Straße hinunter. Ohne zu sprechen. Ohne dass irgendetwas explodierte oder implodierte. Einfach so. Wenn Sie eine solche Filmszene einem jungen Menschen präsentieren, der im Jahr 2000 geboren wurde, werden Sie als aktivste Reaktion einen verwunderten Gesichtsausdruck kassieren. Ich glaube eher, dass dieser junge Mensch, der an sehr viel schnellere Bildwechsel aus den aktuellen Action-Filmen und Games gewöhnt ist, einfach einschläft. Hieran können wir schon erkennen, dass unser Gehirn durchaus in der Lage ist, mehr aus sich herauszuholen (was ja auch wissenschaftlich längst erwiesen ist), als es das bislang musste. Unser 2000er Baujahr aus obigem Beispiel geht schon viel souveräner mit Multi-Tasking auf relativ hohem Niveau um, als die 1970er Generation oder früher, allerdings ist das, was wir bisher kennen, erst der Anfang der Möglichkeiten, der Anfang der Evolution unserer Gehirne.

Ziel: das digitale Gehirn
Wir werden in den kommenden Jahren unser Hirn neu trainieren, neu justieren müssen: Die Art des Lernens, des Erfahrens und des Erlebens wird sich fundamental von unserem Gewohnten unterscheiden; es muss auf Multi-Tasking programmiert werden, um die enormen Datenmengen zu verarbeiten und „Mensch-gerecht“ zu filtern. Es wird spezielle Lernprogramme geben, um unsere Synapsen schneller und vielfältiger feuern zu lassen. Einer der Protagonisten im Silicon Valley träumt davon, dass sein Gehirn, ähnlich wie eine Kamera mit unendlichem Speichervolumen, alles aufzeichnet, was es erlebt und wahrnimmt, so dass er sein Leben bis ins Detail jederzeit wieder aufrufen kann, jede einzelne erlebte Sekunde. Ich finde, das ist ein sehr schräger Traum, spannend und beängstigend zugleich. Ich würde mich allerdings nicht wundern, wenn diese erlernte Fähigkeit irgendwann einmal Realität werden wird.

Also, haben Sie keine Angst vor der Geschwindigkeit, vor der Zukunft allgemein oder um Ihren Job: Nichts wird so heiß gegessen, wie es gekocht wird. Bleiben Sie neugierig und gestalten Sie mit, dann wird Ihr der Verkaufserfolg auch von Dauer sein.

{https://www.amazon.de/​Verkaufen-digitalen-Zeiten-Einfach-Mensch/dp/3869367946/​ref=sr_1_30?s=books&ie=UTF8&​qid=1492762640&sr=1-30]

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So widersprüchlich sich das bei dem ganzen Hype um die Digitalisierung, bei den bequemen Bestellmöglichkeiten und dem Streben nach Effizienz auch anhören mag:

Kundennähe und Menschlichkeit werden immer stärker in den Mittelpunkt der verkäuferischen Bemühungen rücken.

Wenn wir den Einzelhandel und den Konsum jetzt kurz vor Weihnachten betrachten, können wir feststellen, dass die Innenstädte noch genauso überfüllt sind wie früher, als es das Internet noch nicht gab und wir demnach auch nicht tagelang an unsere Wohnung gefesselt waren, da wir auf den oder die Paketboten warten mussten. Der einzige wirkliche Unterschied im Vergleich zu früher besteht meiner Beobachtung nach nur darin, dass die Postfilialen schwarz vor Menschen sind, da Unmengen an Paketen wieder zurückgeschickt werden.

Die absolute Mehrheit der Kunden geht gerne in Geschäfte, lässt sich beraten und kauft lieber bei „richtigen“ Menschen.

Auch wenn viele Kunden häufig froh sind, dass sie mit niemandem reden müssen oder von vermeintlich aufdringlichen Verkäufern angesprochen werden, stelle ich schon jetzt am Anfang dieses sogenannten Transformations-Prozesses fest, dass der persönliche Kontakt zu einem mehr oder weniger festen Ansprechpartner wieder an Bedeutung gewinnt. Und das sowohl im Einzelhandel als auch im Geschäftskundenbereich. Die sogenannte Menschlichkeit wird durch das Internet zwar nicht ganz verlorengehen, denn hinter diesen ganzen blinkenden Online-Shops verstecken sich lebendige Wesen – allerdings schafft es ein Computer-Bildschirm oder ein Smartphone nicht, Sie freundlich anzulächeln. Na ja, jedenfalls noch nicht, wer weiß, was noch kommt …

Lästiges digitales Hardselling
Die Nähe zum Kunden beschränkt sich im Online-Sektor zumeist auf die telefonische Hotline. Vorausgesetzt, es gibt eine funktionierende. Die vielen sicherlich guten Erlebnisse werden allerdings immer wieder durch verzweifelte Versuche, mehr Umsatz zu generieren und die Kunden zu verwirren (das ist sehr positiv formuliert), zunichte gemacht.

Dazu zwei Beispiele aus meiner eigenen Erfahrung:

Da mir der Gang in eine Druckerei zu lästig war, habe ich mittlerweile schon zweimal meine Visitenkarten bei vistaprint.de bestellt. Vorweg: Die Menschen dort arbeiten richtig gut und liefern tolle Qualität; auch der Bestell- und Designvorgang lässt keine Wünsche offen, alles ist gut erklärt und einfach zu verstehen. Und jetzt kommt das große ABER, denn am Ende der Bestellung geht es los: „Willst du hier noch, willst du da noch, willst du wirklich nicht?“ Es werden permanent Zusatzartikel angeboten, und zwar in einer Häufigkeit und Penetranz, die ich bislang noch nicht erlebt habe. Dann, nachdem Sie Ihre Order bestätigt haben: „Bestellen Sie untenstehende Produkte in den nächsten zehn Minuten versandkostenfrei dazu. Verdoppeln Sie Ihre Bestellmenge und sparen Sie 35 Prozent!!!“ Und: „Für jede erfolgreiche Empfehlung erhalten Sie 20 Euro“.

Ist ja alles schön und gut, aber hört endlich auf, mich zu nerven! Das, was zum Beispiel Amazon nach meinem Geschmack richtig toll macht, wird hier deutlich übertrieben. Das gilt auch für das zweite Beispiel:

„Wir suchen für Sie die günstigsten Flüge aus über 750 Airlines.“ Kennen Sie diesen Satz? Ich habe ihn zum Beispiel auf fluege.de gelesen, als mir gerade nach einem Kurztrip in die Sonne zumute war: Und ja, toll, nur 189 Euro nach Palma de Mallorca hin und zurück mit Ryan Air, direkt mal anklicken. Ach so, nur wenn ich zwei Tage später als gewünscht zurückfliege! Aha, der Preis gilt nur, wenn ich die „Fluege.de-Mastercard Gold“ bestelle, sonst wird es 20 Euro teurer. Dann eben nicht.

Freunde, nein, das ist eindeutig zu viel Action und hat extrem hohes Kunden-Verwirrungs-Potenzial. Das ist digitales Hardselling, ich will das nicht!

Ein eindeutiger Menschlichkeits-Punkt für den Einzelhandel. Wenn er sich denn wirklich bemüht, für die Kunden da zu sein. 

Ich wünsche allen ein frohes Weihnachtsfest und einen tollen Start ins neue Jahr!

https://www.amazon.de/​Verkaufen-digitalen-Zeiten-Einfach-Mensch/dp/3869367946/​ref=sr_1_30?s=books&ie=UTF8&​qid=1492762640&sr=1-30

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Wenn alles immer schneller und sofort gehen muss, wenn wir durch die fortschreitende Digitalisierung 24 Stunden am Tag online sind und ohne Pause mit unseren Smartphones und Tablets kommunizieren, wenn Ihre Kunden zu einem hohen Prozentsatz nur noch über eine App mit ihren Lieferanten kommunizieren, dann wird irgendwann etwas ganz enorm fehlen: die Menschlichkeit! Und dann sind Sie gefragt, liebe Leser, liebe Verkäufer:

Geben Sie den Bits und Bytes ein Gesicht!

Schenkt man den ganzen Aussagen bezüglich unser aller digitalen Zukunft Glauben, so haben wir bald alle keine Existenzberechtigung mehr in unseren Jobs, außer wir sind in der Lage, virtuelle Welten zu programmieren. Manche dieser Prognosen besagen, dass zum Beispiel 97% der Bankberater unnütz sein werden und dass Verkäufer sowieso unnötig sind, da man ja alles so schön onlineerledigen könne. Wundert sich da noch jemand, dass viele Menschen Angst um Ihren Job bekommen und die Motivation an so manchen Stellen nachlässt? Ich jedenfalls teile diese Meinung nicht zur Gänze, denn ich behaupte:

Der Mensch ist der Erfolgsfaktor im Verkauf.

Also genau Sie als Verkäufer sind der Erfolgsfaktor und ich nenne Ihnen drei Gründe, die diese Aussage unterstützen.

Grund 1: die Verunsicherung der Kunden
Als Unternehmer und Verkäufer sind wir mit den Jahren immer gläserner, immer vergleichbarer geworden, und es ist auch noch immer kein Ende in Sicht, was diese Entwicklung anbetrifft. Ihre Kundschaft informiert sich vorab im Netz und in den sozialen Medien und erlangt auf diese Art und Weise ein Wissen, das sie in den 1980er-Jahren niemals hätte erlangen können. Dadurch ist sie zu großen Teilen gegen die oberflächlichen und teilweise unehrlichen Verkaufspraktiken gewappnet, die damals häufig praktiziert wurden. Eigentlich könnte diese Tatsache den Kunden ja beruhigen, aber auch nur eigentlich, denn es sind zwei neue Faktoren hinzugekommen, die ihn verunsichern und misstrauisch werden lassen:

1. Er erhält zu viele unnötige Informationen und hat ein für Verkäufer „gefährliches“ Halbwissen.
2. Er hat zum Teil schlechte Erfahrungen bei Online-Bestellungen gemacht und hat Angst vor Datenmissbrauch.

Eine Anmerkung zu Punkt 1: Unter „gefährlichem Halbwissen“ verstehe ich in diesem Fall, dass die Kundschaft von einem einmal erlangten Wissens- und Überzeugungsstand schwer wieder abzubringen ist. Durch die Informationsflut, die täglich auf die Kunden einprasselt, werden viele Fakten einfach zu einem falschen Gesamtbild zusammengefügt. Und aus eben diesem Bild entstehen Überzeugungen, Vorlieben und Vorurteile, die ein Verkäufer nur schwer widerlegen kann. Dazu braucht es sehr viel Einfühlungsvermögen und mitunter auch Geduld. Hier sind Sie als Mensch gefragt, der sich in sein Gegenüber hineinversetzen und ihm seine Verunsicherung nehmen kann.

Grund 2: die neuen technischen Möglichkeiten
Wer noch die Zeiten der frühen 90er Jahre als Außendienst-Verkäufer kennt, der kann sich daran erinnern, wie schwer der Musterkoffer und auch der Produktkatalog spätestens ab 14.30 Uhr wurden, wie mühsam es war, sein ganzes Material durch Einkaufsstraßen zu schleppen, um dann vor Ort beim Kunden zu erfahren, dass der Termin verschoben oder gar ganz abgesagt wurde, ohne dass Sie es wussten: Sie hatten ja kein Handy, auf dem man Sie hätte anrufen müssen.

Mittlerweile haben die klassischen Handys auch ausgedient, die aktuellen Smartphones haben sich zu multifunktionellen Handcomputern entwickelt, die Ihnen ganz neue Möglichkeiten bieten, mit denen Sie Ihren Arbeitstag und Ihre Kundenbetreuung optimieren können. Immer mehr Kundenkommunikation findet abseits des Telefonierens statt, vielen Dank an SMS, Whatsapp, skype und Co. Wir alle sparen Zeit und Geld durch diese neuen Technologien, ein Skype-Termin ist schneller in den Kalender einzuschieben als ein aufwändiger Besuch am äußersten Rand der Stadt oder gar des Vertretungsgebietes, das Sie betreuen.

Und hier kommt Ihre Chance: Je technischer und unpersönlicher die Kontaktaufnahme mit Kunden wird, umso mehr sind Ihre emotionalen Fähigkeiten gefragt. Hier können Sie sich angenehm von der grauen Masse der anderen Verkäufer abheben, indem Sie diese unpersönlichen Meetings so persönlich wie möglich gestalten und gleichzeitig dafür sorgen, dass man sich auch in regelmäßigen Abständen persönlich gegenüber steht.

Grund 3: die zunehmende Geschwindigkeit und Anonymisierung
Wenn alles immer schneller und sofort gehen muss, wenn wir durch die fortschreitende Digitalisierung permanent online sind und ohne Pause mit unseren Smartphones und Tablets kommunizieren, wenn Lieferanten zu einem hohen Prozentsatz nur noch aus einem Online-Bestellsystem heraus bestellen, dann wird den Kunden, egal ob Endverbraucher oder Geschäftskontakte, irgendwann eine Sache fehlen: die Menschlichkeit! Und dann sind Sie gefragt, liebe Leser, liebe Verkäufer:

Viele Kunden – ob Konsumenten oder Geschäftskunden – sehnen sich bereits jetzt immer häufiger nach persönlicher Nähe, nach einer Beratung durch einen richtigen Menschen, und das, obwohl der Prozess der Digitalisierung und Automatisierung gerade erst angefangen hat. Die Kunden suchen nach dem Gesicht hinter der Computer-Maske.


Wer seinen Kunden Menschlichkeit und professionelle Nähe bietet, setzt sich ganz klar von der digitalen Online-Welt ab.

Hierbei hilft Ihnen das emotionale Verkaufen: Es stellt den Kunden und seine Emotionen in den Mittelpunkt, lässt Sie als richtigen Menschen aus Fleisch und Blut erscheinen und unterstützt Sie dabei, eine gesunde Einstellung zum Verkaufen und zum Abschluss aufzubauen. Die Welt verändert sich seit jeher in bestimmten Abständen und es haben immer diejenigen überlebt oder sogar von den Veränderungen profitiert, die sich angemessen an die neuen Begebenheiten anpassen konnten. Seien auch Sie mit dabei. Seien Sie Mensch und sehen Sie Ihre Kunden auch als das an, was er wirklich ist: als einen Menschen.

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